招商银行私人银行管理客户资产规模已突破2万亿大关，稳居国内商业银行第一。招商银行私人银行部总经理助理表示，长期围绕客户需求是构建私人银行服务体系的核心，财富管理需求则是基于客户风险收益目标，从市场研究出发，通过构建符合客户需求的资产配置模型以达到长期稳健的投资回报目标。
以客户为中心
目前商业银行绝大部分还是总分支的管理体系，如何在体系中构建专门服务于私人银行客户的组织架构？“最核心的是围绕客户需求，从广度与深度打造私人银行服务。”吴春江表示，一方面通过客户和客户经理的集中管理，为客户提供完整统一的服务；另一方面为保证每位客户经理的服务品质，需建立强大的中后台支持。
针对上述两方面，吴春江表示，招行私人银行早在开业之初便坚持“1+N”的服务模式，其中“1”是指一位资深、专业、稳定的私人银行客户经理，一对一地服务每位私人银行客户；“N” 指每位私人银行客户经理身后，都有一支资深的投资顾问和产品专家团队支持。
除了坚持十一年的“1+N”服务模式外，还有长期坚持的服务体系，即吴春江口中的“螺旋提升四步工作法”：“首先，从KYC了解客户需求；并提出相应建议；再与客户沟通落地实施；最后在跟踪环节再次了解客户需求的变化从而进入下一个螺旋循环。”
“所有的出发点优先考虑客户的需求，再提供相应的服务。”他进一步表示，“客户经理考核一半以上与其过程指标挂钩，而不根据最终结果性指标。从结构来看，相比财务指标，更关注客户与银行关系的变化，比如钱包份额，即客户是否愿意增加在招行的资产。另外，客户稳定度也非常重要，所以存在客户流失倒扣分指标。”
私行与资管互补
在他看来，私人银行的财富管理与资产管理是资金来源与运用的两端，是互补的业务模式。“为客户构建财务管理模型最核心的是通过帮助客户追求长期稳健的投资回报，先保值再增值。”吴春江表示，长期稳健的保值增值必须通过资产配置的方式实现。不论是成熟的资本市场还是国内A股市场，都会有周期，只有通过构建长期的资产配置组合并动态调整才能平滑波动，应对周期变化。
招行私人银行看重资产背后的哪些属性？“从市场研究出发，配置不同资产的性价比（风险收益比），适当减配性价比低的资产，但不存在将某类资产减至0，也不存在将某类资产增配至100%。挑选具体产品方面，分策略和管理人两个维度进行筛选。”
此外，持续沟通并培育客户正确的投资理念至关重要，实现财富管理目标需要时间，所谓资产配置是通过长期坚持正确的投资纪律从而实现最初的风险收益目标。“了解客户、做好配置、做时间的朋友。”吴春江表示，“这是作为优秀的财富管理机构需要牢记的三点。在不同市场阶段，不同资产的表现并不一样，尽可能组合构建相关性低的资产以寻求长期稳健回报。”
